Gamification: como usar as estratégias à favor das vendas?

O gamification foi apontado pela Gartner como o principal método para melhorar os resultados dos negócios. A pesquisa apurou que 40% das maiores companhias americanas utilizam essa estratégia nos negócios. O intuito pode ser tanto o de estimular colaboradores para que abracem uma causa e sejam recompensados por isso quanto para oferecer aos clientes uma experiência melhor de relacionamento com a empresa.

Quer saber mais sobre o assunto? Neste post, falaremos dos benefícios que o gamification proporciona quando é usado para estimular um time de vendas. Boa leitura.

O que é gamification?

O gamification pode ser definido como o uso de elementos de jogos em contextos que não são relacionadas a eles. Quando essa técnica é empregada corretamente, consegue engajar e motivar os jogadores. Sim, muitas vezes, o gamification é usado de forma incorreta.

Ainda assim, existem soluções que foram pensadas para que as pessoas atinjam os objetivos da empresa. Nesse sentido, uma ferramenta gamificada deve pensar nos objetivos e motivações dos jogadores. É claro que os objetivos da empresa também devem ser considerados. Contudo, eles serão alcançados como uma consequência das metas dos usuários.

E o que não é? 

Agora que definimos brevemente o gamification, é importante entender o que não é. Programas de recompensa e fidelidade, por exemplo, não podem ser classificados como gamification. Afinal, essas soluções utilizam muito mais um sistema de retribuição que não envolve os usuários emocionalmente.

Um exemplo muito comum é “pague dez cortes de cabelo e ganhe um de graça”. Entende-se que há uma recompensa, porém, o consumidor não vai propositalmente cortar o cabelo quando não há necessidade somente para ganhar um ponto de fidelidade.

Assim, a ferramenta gamificada precisa ter o propósito de entreter e engajar os jogadores. Para isso, podem contam com recursos de narrativa, elementos gráficos, animações bem-feitas, competições e recompensas. Nada disso quer dizer que o gamification não pode envolver programas de fidelidade e recompensa, porém, não devem ser as únicas finalidades.

Quais empresas utilizam jogos em seus processos internos?

A Engine Yard, por exemplo, implementou a Badgeville — uma plataforma gamificada — no setor de suporte aos clientes. Utilizando a plataforma, a empresa atingiu objetivos como: criar engajamento e encorajar contribuições na comunidade de suporte, proporcionar feedback em tempo real e aumentar a velocidade do tempo de resposta dos chamados.

Outra empresa que obteve sucesso na gamificação é a Gerdau, líder no segmento de aço. Uma vez que os funcionários precisam de uma certificação obrigatória — a Análise Preliminar de Riscos (APR) —, a empresa decidiu implementar um jogo que utiliza óculos 3D e controle para que eles apliquem conceitos de segurança de implantação. Ao passarem por todas as fases, ganham o certificado.

A Net também usou uma plataforma gamificada para que seus colaboradores aprendessem um pouco sobre cada área da empresa. O funcionário recebe, a cada intervalo de tempo, um desafio de um setor e precisa solucioná-lo para passar para o próximo nível. Do total de 16 mil funcionários, 6 mil completaram todos os níveis do jogo.

Uma estratégia similar é usada na Ambev no processo seletivo de trainees. Os jogadores recebem um problema de alguma área da empresa e, em 30 minutos, precisam planejar uma estratégia para a questão levantada. Após o prazo, há uma reunião virtual com um dos executivos da Ambev que apresenta as soluções.

Por fim, a Natura utiliza uma estratégia de gamification no sistema SáBios, ferramenta que apoia a tomada de decisão. Após a implementação de metas e desafios na ferramenta, a empresa verificou que houve aumento no desempenho e utilização do sistema pelos funcionários.

Como o gamification pode engajar um time de vendas?

As pessoas que trabalham com vendas comumente se sentem pressionadas para atingirem metas. Além disso, precisam estar entusiasmadas com os produtos que vendem para que possam mostrar as qualidades para os consumidores. E claro: precisam encontrar soluções adequadas para os clientes e que contemplem os produtos que vendem.

Citamos abaixo algumas técnicas de gamification que podem ajudar os vendedores a atingirem melhores resultados:

• ambiente competitivo e cooperativo: parece controverso, mas tais estratégias tratam da sensação de vencer e perder e motivam os usuários a darem o melhor de si;
• recompensas: o usuário ou grupo que atingir determinado marco recebe algum benefício;
• progressão: algum tipo de representação da capacidade do jogador dentro do sistema que aumenta conforme a evolução do usuário;
• diversão: desafios, avatares, ranking, conquistas e atualizações dos adversários.

O que é necessário saber para desenvolver uma solução gamificada?

Primeiramente, é necessário definir o que a empresa precisa que os colaboradores façam melhor ou mais frequentemente. Em um time de vendas, por exemplo, o objetivo é aumentar as vendas? Melhorar algum processo? Treinar os funcionários?

Depois, é preciso definir os comportamentos desejáveis dos usuários. O que eles deverão fazer no sistema? Postar em algum fórum? Criar uma conta? Concluir mais vendas? Fazer relatórios? Quais atividades podem contribuir com algum tipo de pontuação?

Agora é necessário pensar no time vendas e tentar descrevê-lo. Como é o perfil dos vendedores? O que pode motivá-los? Por que eles não fariam a tarefa definida sem a utilização do gamification?

Em seguida define-se se o gamification será usado continuamente ou se será um evento específico. Sendo contínuo, como manter os usuários interessados em participar? Deve-se também lembrar da diversão: o que pode ser divertido no sistema?

Após a identificação das necessidades e possibilidades do negócio, é preciso ter o conhecimento técnico de desenvolvimento de software. Uma possibilidade para alguém que está começando na área é uso de algum tipo de engine que auxilia no desenvolvimento de jogos.

Para se aprofundar melhor e poder desenvolver um sistema que seja mais corporativo e menos lúdico, mas ainda assim aplicando os conceitos de gamification, a lógica de programação e a programação orientada a objetos são essenciais.

Outro ponto importante é a modelagem do banco de dados. As informações dos jogadores devem estar corretamente relacionadas entre si e armazenadas de forma segura. Portanto, conhecimento em Banco de Dados é indispensável.

A parte artística também é interessante no gamification. Não é obrigatório que a plataforma tenha gráficos e animações realistas, mas com certeza isso ajuda o usuário a se entreter. Portanto, cursos como o de animação 3D podem ser um diferencial.

Deu para notar que, quando bem elaborada, uma estratégia de gamification pode levar um time de vendas a realmente querer fazer algo, e não somente ter que fazer? Consequentemente, isso resultará em um relacionamento melhor com os funcionários e também em maior quantidade de vendas para a empresa.

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