Business Model Canvas: como usar na sua rotina?

Ter uma ideia de negócio é um momento único: você percebe que ela tem potencial e imediatamente é tomado de uma euforia sincera.
É exatamente nesse momento que começa o trabalho para fazê-la sair do papel. O caminho, árduo, pode ser percorrido com mais facilidade se forem usadas as técnicas mais adequadas. Uma das ferramentas que ajudam nessa jornada é o Business Model Canvas!
O Canvas é um documento que descreve todos os aspectos importantes do empreendimento. Esse recurso facilita a montagem do modelo de negócio e, consequentemente, do Plano de Negócio.
A metodologia foi desenvolvida por Alexander Osterwalder e Yves Pigneur, e apresentada no livro Business Model Generation. Graças à facilidade de implementação e manutenção, que é visual, holística, flexível, colaborativa e sistêmica, ela tem sido muito usada por startups para estruturar seus modelos de negócios.

Qual é a diferença entre o Canvas e o Plano de Negócio?

Antes do Canvas, preparar um Plano de Negócio era a forma mais comum de avaliar a viabilidade de uma ideia. No entanto, esse documento é extenso e, muitas vezes, quando ficava pronto, já estava defasado — além da dificuldade de ser atualizado e compartilhado com a equipe.
Essas características não significam que ele é desnecessário, mas apenas que será preparado em uma fase posterior. Como é um plano longo e bastante detalhado, sempre há uma maneira de mostrar o potencial da ideia com cálculos positivos. Assim, tem-se em mãos um projeto bastante atraente no papel, mas nem sempre viável na prática.
Com o Canvas, coloca-se em uma folha de papel as bases do modelo de negócio. Em seguida, são realizadas algumas investigações e testes para comprovar as ideias e adaptá-las ao mercado. Após a análise, validação e reflexão sobre o modelo de negócio, cria-se o Plano de Negócio — mais bem estruturado e com mais potencial de sucesso.

Por que usar o Canvas?

Sem dúvidas, utilizar o Business Model Canvas é uma estratégia muito eficaz para organizar as informações do negócio. Contudo, os benefícios em utilizar essa ferramenta no dia a dia vão muito além. A seguir, descubra algumas das principais vantagens que esse método oferece.

Ajuda a visualizar o negócio de forma mais simples

É fato que o padrão visual do Canvas permite uma melhor visualização da empresa. Afinal de contas, é possível entender os principais pontos do modelo de negócio em uma única página. Assim, é possível observar como as áreas se interligam e melhorar os processos de gestão.

Facilita a identificação dos pontos mais relevantes

Outra vantagem de utilizar essa ferramenta é que, com o Canvas, é possível enxergar os elementos mais importantes da empresa. Em muitos casos, os empresários sem um modelo como esse podem se desconectar facilmente da proposta de valor e, com isso, acabam perdendo mercado.
Por isso, ter em mãos esse modelo de negócio faz toda diferença para que a empresa constate os pontos que realmente necessitam de mais foco. É comum, inclusive, os gestores perceberem que estão direcionando esforços para uma área menos relevante. Desse modo, é possível constatar o que deve ser priorizado para corrigir a rota.

Contribui para o entendimento de toda a equipe

Sabemos que o alinhamento entre o público interno é um fator essencial para o sucesso de um negócio. Por essa razão, essa ferramenta é ainda mais valiosa, pois viabiliza o entendimento dos profissionais das mais diversas áreas. Ou seja, promove uma integração entre os membros da equipe, o que é extremamente útil.
Quando as pessoas se sentem parte de algo maior, elas tendem a assumir mais responsabilidades. Além disso, ficam mais motivadas a contribuir para a conquista dos objetivos do negócio.

Deixa o negócio mais propenso à inovação

Sem dúvidas, com o Canvas, o negócio estará mais suscetível a inovar e adaptar o seu modelo ao que o mercado exige. Essa ferramenta visual é didática e permite uma visualização mais prática e completa da empresa, o que naturalmente contribui na geração de novas ideias.

Pode corrigir a rota de forma mais ágil

De fato, a velocidade com que um negócio se adapta ao mercado pode render uma vantagem competitiva. Isso é, ao visualizar esse mapa dos pilares do modelo de negócio, a empresa tem uma visão mais rápida sobre o que é preciso mudar.
É a mesma mentalidade das startups que ganham cada vez mais notoriedade em virtude dessa rápida adaptação. Atualmente, quanto mais ágil uma marca for para alinhar o seu trajeto rumo aos seus objetivos, melhor. Portanto, o Canvas também é muito proveitoso nesse sentido: auxilia as empresas nessa urgência que as circunstâncias do mercado exigem.

É útil para empresas em diversos momentos

O Canvas funciona tanto para os negócios que passam pela fase de validação, quanto para aqueles que já estão consolidados. Até porque as estratégias vão se modificando ao longo do caminho e ter esse mapa ajuda a enxergar os momentos cruciais de mudança. Sem falar que essa ferramenta pode ser alterada a qualquer instante, então o processo de inovação fica bem mais dinâmico.

Quando usar

Sabemos que essa ferramenta estratégica serve tanto para criar projetos do zero quanto para melhorar negócios já existentes. Veja as diferentes situações em que ela pode ser aplicada:
Para apresentar a empresa a investidores:

• Para colocar ideias de negócio no papel: uma atividade interessante pode ser pedir que amigos e familiares ajudem a criar diferentes modelos de negócios a partir de uma ideia. Devem sair daí vários Canvas diferentes, que podem ser filtrados para que aqueles que apresentam maior potencial sejam selecionados e melhor investigados;

• Para discutir com os sócios: reuniões com muita conversa e poucas decisões não são produtivas. Uma ferramenta que ajude a organizar as ideias pode ser bastante útil nesse cenário. O Canvas permite descrever o modelo de negócio e fazer que todos os sócios falem a mesma língua e se entendam;
• Para apresentar a empresa a investidores: o Business Model Canvas ajuda a apresentar de maneira integrada e rápida as áreas-chave do empreendimento. Isso pode ser bastante útil em uma reunião com investidores, pessoas muito ocupadas, que não têm tempo para ouvir a uma proposta detalhada de 50 páginas.

Como usar o Business Model Canvas para criar seu plano de negócio?

São quatro as etapas que compõem o Canvas: o que, quem, como e quanto. Em sua única página, ele tem nove quadrantes para descrever as áreas-chave da empresa. Esses blocos são preenchidos com notas autoadesivas, tipo post-it, que facilitam alterações — como acréscimo, remoção e realocação de ideias.
Cada nota deve ter informações relevantes e fundamentais sobre o negócio e ser colada no bloco apropriado. Os quadrantes do Business Model Canvas são:

• segmentos de clientes;
• propostas de valor;
• canais;
• relacionamento com clientes;
• fontes de receita;
• recursos-chave;
• atividades-chave;
• parceiros-chave;
• estrutura de custo.

Quadrantes

Para preencher o Canvas, é preciso fazer uma reflexão sobre os nove aspectos que compõem o modelo de negócio. Confira a seguir:

Segmentos de clientes

É essencial saber quem são os potenciais consumidores e identificar quais segmentos são mais importantes. Ao determinar a área de atuação e o seu público, fica mais fácil identificar as estratégias de marketing mais adequadas para alcançar essas pessoas. Portanto, é importante responder às seguintes perguntas:

• Para quem será criado valor: o grande público ou um nicho específico?
• Quais são os segmentos prioritários?
• Há segmentos de clientes que estão relacionados?

A clareza trazida nessa etapa é fundamental, pois ajuda o negócio a economizar tempo e dinheiro ao direcionar os esforços para o mercado-alvo certo. Além disso, auxilia bastante na diferenciação, afinal, muitas empresas se destacam, especialmente na internet, pela escolha de um nicho específico.

Propostas de valor

É o que agrega vantagem competitiva a uma marca e a faz diferente da concorrência. Essa é a razão pela qual o consumidor compra o produto ou serviço. Alguns pontos que devem ser questionados são:

• Que produtos ou serviços são entregues a cada segmento de clientes?
• Que valor será entregue ao consumidor?
• Que problema a empresa ajuda a resolver?
• Que necessidade do cliente é satisfeita?

De fato, a proposta de valor é construída no dia a dia, em contato com o cliente. É preciso observar atentamente o retorno em relação ao que ele recebe da empresa. Essa perspectiva que o consumidor tem é o que valida a construção da proposta de valor. Isto é, em vez de criar um diferencial que o negócio acha interessante, é muito mais efetivo ouvir o cliente e ajustar essa proposta o mais rápido possível.
É indispensável preencher esse quadrante porque, além da definição de nicho e público, é o fator mais relevante de um negócio. Saber constatar os problemas que um produto ou serviço realmente resolve faz toda a diferença.

Canais

É importante avaliar quais canais serão usados para entregar a proposta de valor a cada segmento de clientes. Muitas empresas desperdiçam altos investimentos em pontos de contato que são totalmente falhos. Por essa razão, é essencial conhecer bem a persona e os canais que ela mais acessa. É necessário descobrir:

• Quais canais serão usados para atingir o consumidor?
• Como ele é alcançado atualmente?
• Como os canais estão ligados entre si?
• Que canal funciona melhor?
• Que canal tem menor custo?

Relacionamento com clientes

O pilar relacionamento nunca foi tão relevante como nos dias atuais e muitas empresas negligenciam isso, focando apenas na captação de clientes. Diferentemente do que essas marcas imaginam, construir um relacionamento com o cliente é algo ainda mais valioso!
Esse vínculo pode gerar recorrência, o que é excelente para o fluxo de caixa, mas, sobretudo, indicações. Nada mais eficaz na atração de novos clientes do que o famoso “boca a boca”. Com o Marketing Digital, ele tem força e pode transformar clientes em verdadeiros defensores da sua marca.
Por isso, procure responder a essas perguntas:

• Como a marca se relaciona com o cliente e o que quer inspirar nele?
• Que tipo de relação a marca quer ter com o consumidor?
• Que tipo de relacionamentos o segmento de clientes espera da empresa?
• Quais são os relacionamentos já estabelecidos?
• Como esses relacionamentos estão integrados a outros aspectos do negócio?
• Quanto custam os relacionamentos existentes?

Fontes de receita

Esse ponto é de suma importância para a saúde do negócio e é nesse aspecto do Canvas que muitas empresas conseguem mudar a sua mentalidade. Ao enxergar, por exemplo, que o negócio está se arriscando muito concentrando seus esforços em uma fonte de receita apenas, a empresa precisa tomar decisões. É preciso buscar modelos inovadores de fontes de lucro, e não somente o que prevê a venda direta.
Portanto, observar esse elemento no modelo de negócio é indispensável para qualquer empresa que deseja prosperar. Sabemos que depositar todas as expectativas em um só alternativa é um risco enorme que pode prejudicar seriamente uma empresa. Por isso, questione:

• Quanto o consumidor está disposto a pagar pela solução?
• Como ele paga hoje?
• Como gostaria de pagar?
• Pelo que paga atualmente?
• Que margem será obtida?
• Qual é a contribuição de cada fonte de receita para a receita total?

Recursos-chave

Entender quais são os recursos necessários para entregar a proposta de valor tem influência direta na precificação do produto ou serviço. Muitas vezes, a conta não está fechando e a empresa não consegue constatar o motivo. Um deles é dispender muitos esforços na entrega de valor e não cobrar o suficiente para isso. Portanto, é fundamental avaliar os seguintes aspectos:

• Quais são os recursos materiais, humanos e/ou financeiros necessários?
• Quais deles são essenciais para nosso modelo de negócio?

Atividades-chave

Englobam as atividades que devem ser realizadas para entregar a proposta de valor. Elas também podem influir na precificação das soluções do negócio e merecem a devida atenção. Procure identificar:

• Quais são as atividades essenciais no modelo de negócio?
• Como serão realizadas?

Parceiros-chave

Esse aspecto é primordial não só para reconhecer os parceiros que potencializam a proposta de valor e são necessários para executar o modelo de negócio. Além do mais, esse tópico é importante para gerar ideias de novas parcerias, que podem enriquecer ainda mais o valor que a empresa entrega aos clientes. É interessante constatar:

• Que parcerias são necessárias?
• Como o parceiros podem ajudar a melhorar o modelo de negócio?
• Quem são os parceiros-chave?
• Quem são os principais fornecedores?
• Que recurso importante a empresa consegue dos parceiros?
• Que atividades eles exercem?

Estrutura de custo

Incluir os custos fixos e variáveis da operação e é imprescindível para que a empresa evite problemas com o fluxo de caixa e capital de giro. É necessário verificar questões como:

• Qual é a estrutura de custos do modelo de negócio?
• Quais são os custos mais importantes?
• Quais são os recursos e as atividades mais caros?

Em resumo, o Business Model Canvas permite que o empreendedor tenha um panorama claro do cenário que o aguarda e tenha subsídios para a tomada de decisões. É um ótimo exercício que precisa ser realizado com frequência, tendo em vista as mudanças que ocorrem com muita velocidade no mercado atual.
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